donderdag, mei 31, 2007

Leve de Underdog! Over salesstatistieken & rekrutering

Wie denkt dat headhunters professionals zijn in de human resources heeft het verkeerd voor. Headhunters zijn in de eerste plaats salesmensen, wiens "produkt" toevallig mensen zijn.

Een voorbeeld om dit te illustreren dat verdacht veel weg heeft van prospectietelefoontjes en call center metrics:

Mijn vroegere baas uit mijn jonge no cure no pay jaren, legde zijn consultants geen targets op. Hij pakte het slimmer aan: hij liet de consultant zelf zijn cijfers bepalen.

Hij ging hiervoor als volgt te werk: hij vroeg aan de nietsvermoedende consultant hoeveel voorstellen die dacht in de running te moeten hebben om 1 kandidaat te plaatsen. Het antwoord was bv 3 (dus een kandidaat op drie die een voorstel kreeg bij de klant tekende). "Ok" zei hij dan (merk op dat hij je op dit punt niet tegensprak of trachtte te overtuigen); "en hoeveel kandidaten moet de klant ontmoet hebben om 1 kandidaat een voorstel te maken?" "Tsja, drie?" zei de consultant al weifelend. "Ok en hoeveel kandidaatdossiers moet je doorsturen om hiervan drie kandidaten over te houden die een interview bij de klant krijgen?" "Hmm, 5?? "Goed en hoeveel kandidaten moet je zelf face to face interviewen om 5 valabele kandidaten te kunnen voorstellen die zowel de job zouden aankunnen, binnen de loonvork vallen en ook nog geïnteresseerd zijn in je klant?" "Goh, een op twee -dus 10..." "En om tien kandidaten te ontmoeten, hoeveel namen moet je sourcen en contacteren?" "Tussen de 50 en de 100?" "Ok" zei hij dan doodleuk "dus je moet tussen de 50 en de 100 telefoontjes plegen als je 1 kandidaat wilt plaatsen deze maand". "Ik verwacht overigens wel dat je drie kandidaten per maand plaatst, dus je weet hoeveel prospectietelefoontjes ik van jou verwacht deze week. Als je niet aan je drie plaatsingen per maand komt, dan weet je dat je statistieken fout zijn en dan moet je gewoon meer bellen. " En daarmee was alles gezegd.

Een harde waarheid maar o zo waar. Het zijn niet de superster consultants die het meeste succesvol zijn, noch is het een aangeboren kwaliteit of zijn het de intelligentste of zelfs niet de mooiste mensen die het halen... (alle voorgaande dingen helpen natuurlijk wel- laten we niet hypocriet zijn). Neen het zijn die mensen die om 20u 's avonds nog de kandidaten bellen die ze overdag niet te pakken hebben gekregen die op het einde van het kwartaal de supersterren zijn. Die consultants die gebeten zijn door hun vak en uit respect voor zichzelf niet willen opgeven bij de eerste tegenslag. Die consultants die blijven doorgaan daar waar hun collega's er al lang het bijltje bij hebben neergelegd. Die consultants die zo het respect verdienen van hun kandidaten, hun klanten en hun collega's.

En in mijn ervaring zijn dat meestal niet de mensen die bij de start de meeste troeven in handen hadden maar wel de underdogs- die mensen die iets willen bewijzen aan zichzelf en de buitenwereld.

1 opmerking:

Yves Hanoulle zei

Volledig mee eens.
Als ik voor een klant, uitdagingen zit op te lossen, dan wil ik tijdens de kantoor uren geen telefoons van headhunters beantwoorden. Ik vraag telkens om na 18 u terug te bellen.
Hoewel men telkens zegt dat men dat zal doen, gebeurd dit zelden.
In het beste geval belt men de dag nadien gewoon terug op.
Ik begrijp dat het niet makkelijk is voor headhunters om consultants te spreken te krijgen, doch als project coach heb ik een voorbeeld functie. Ik vind niet dat het kan dat ik massa's telfoons opneem tijdens de uren van de klant.
Elke headhunter die wel de moeite doet om me e bellen na 18 u, dri krijg ook mijn tijd.