Het Fortis syndroom

“We lijden aan het Fortis syndroom” zei een van mijn laatste prospecten, toen ik hem vroeg hoe het stond met de offerte die we hadden ingediend. “Dat wilt niet zeggen dat we niet met u in zee zullen gaan, maar onze directie wacht eerst even af hoe onze klanten zullen reageren. Dat heeft namelijk een impact op onze cashflow.”

Cashflow. Optimisme. Actie!
Wanneer de banken de kraan toedraaien, gaan klanten het betalen van hun leveranciers uitstellen. Nieuwe klanten houden de boot af omdat ze het risico willen beperken.
Minder geld op de rekening en minder goede vooruitzichten zorgen er dan weer voor dat bedrijven hun mooi uitgedokterde businessplannen voor 2009 moeten herzien, met de bijbehorende geplande aanwervingen die on hold komen te staan.

Vertrouwen
Het veelgenoemde ‘ondernemersvertrouwen’ krijgt een deuk; nochtans is een gezonde dosis optimisme noodzakelijk voor elke ondernemer die dag na dag risico’s moet (durven) nemen.
Werknemers kijken naar hun CEO en willen gerustgesteld worden dat alles in orde komt. Dat is essentieel om de juiste werksfeer te creëren die produktief is. Managers worden betaald om de leiding te nemen in tijden van crisis; als alles goed gaat kan iedereen manager zijn. Werknemers van hun kant moeten beseffen dat hun bedrijf financiële offers moet brengen om werkzekerheid te bieden: extra inspanningen worden ook van hun verwacht.
Een gezonde dosis van het Amerikaanse optimisme (“de situatie is erg maar we komen er samen wel uit”) zou ook onze Europese economie ten goede komen.

Actie
De meeste bedrijven hebben de neiging om zich te verschuilen tot de crisis vanzelf overwaait. Costcutting, ontslagen en langere betalingstermijnen zijn misschien een noodzakelijk kwaad, maar zijn allemaal negatieve oplossingen. Bedrijven moeten ook positieve maatregelen nemen om het tij te keren- enerzijds omdat dit het herstel versnelt, anderzijds omdat dit een goed gevoel geeft wat noodzakelijk is om zeer goed te kunnen presteren.

Wat zijn positieve maatregelen?
Eerst en vooral communicatie: wanneer uw klanten, personeel en leveranciers geen nieuws van u krijgen, laat u de deur open voor negatieve speculaties. Geen nieuws, goed nieuws is hier niet van toepassing!

Ten tweede: marketing. Veel bedrijven besparen eerst op die dingen die ze niet essentieel achtten; marketing sneuvelt daarbij meestal als een van de eersten. Nochtans is een goed uitgekiend marketingbeleid een basisvoorwaarde om goede verkoopsresultaten te halen. En wat krikt uw humeur als ondernemer meer op dan een goede verkoop?

Ten derde: blijf op lange termijn denken. Wanneer een van uw verkoopsargumenten kwaliteit is, blijf deze kwaliteit dan garanderen, zelfs indien dit u moeite kost. De crisis duurt niet eeuwig en mensen zullen u zich herinneren als diegene die zijn beloftes waarmaakte of niet, op het moment dat zij terug bij u kunnen aankloppen.