Vandaag was er een interessant artikel op ERE over hoe je kandidaten over de streep kunt trekken wanneer het financiële voorstel van je bedrijf of klant nergens naar lijkt.
Vele recruiters denken dat de strijd al bij voorbaat verloren is wanneer het bedrijf geen x% meer biedt dan de huidige werkgever van hun kandidaat. John Sullivan -zowat de Rambo van rekrutering- bewijst dat niets minder waar is. Lastiger? Zeker. Onmogelijk? Hoegenaamd niet.
Graag wilde ik een punt toevoegen aan zijn artikel. We kennen allemaal managers die het onderste uit de kan willen halen en liefst nog minder zouden willen betalen dan wat de kandidaat vandaag verdient. Om die managers te 'managen' bestaat er een heel eenvoudig argument, tenminste wanneer het gaat om een verkoopsfunctie. Het zorgt ervoor dat ze hun aangeboren gierigheid sneller laten varen en soms zelfs het voorstel verhogen.
Hoe het werkt?
"Mijnheer de klant. Omdat uw tijd kostbaar is, heb ik u mijn drie beste kandidaten toegestuurd. Hieruit heeft u een keuze gemaakt. Wanneer we deze kandidaat verliezen omwille van een onvoldoende aantrekkelijk voorstel, dan zal hij/zij zeer snel een andere opportuniteit aangeboden krijgen (omdat het zo'n uitstekende kandidaat is). Wij hebben echter geen kandidaat meer 'in de schuif' liggen zodat dit betekent dat we de gehele procedure opnieuw moeten starten. Dat kost weer drie maanden. Voor u betekent dat drie maanden potentiële inkomsten (verkoopsderving) die u sowieso misloopt dit jaar. Is dit echt het salarisverschil waard?"
De meeste salesmanagers die in zee gaan met een headhunter lopen al achter op hun cijfer. Zij zijn dan ook zeer gevoelig aan dit argument dat vanuit zakelijk oogpunt steek houdt, en alle emoties uit het gesprek weert.
Probeer het; het werkt.
Abonneren op:
Reacties posten (Atom)
Geen opmerkingen:
Een reactie posten