Oude wijn in nieuwe zakken

Sinds enige maanden krijg ik regelmatig uitnodigingen van bekenden en van onbekenden om mij in te schrijven voor netwerken waarmee je rijk wordt ;-)

Het zijn zogenaamde referral netwerken waarbij je een werkgever of recruiter de naam geeft van een van je kennissen en in ruil daarvoor -tenminste als je kennis uiteindelijk tekent bij de werkgever- een financiële vergoeding ontvangt. Meestal gaat het om contracten van bepaalde duur waarvoor je een freelancer kunt voorstellen maar de permanente versie (met bedienden) bestaat ondertussen ook al. Het vreemde is dat je op een aantal van deze netwerken ook rekruteerders terugvindt die adverteren met vacatures. Dan stel ik me toch de vraag waarom een professionele rekruteerder beroep moet doen op de man in de straat om zijn/haar vacatures in te vullen? Lijkt me niet gezond voor zijn reputatie.

Nu heb ik niks tegen alternatieve manieren om te rekruteren; integendeel ik juich ze meestal toe. Waar ik het wel moeilijk mee heb is dat al deze referral netwerken beweren dat ze wat nieuws hebben uitgevonden terwijl dat dit soort netwerken al jarenlang bestaan, meer bepaald sinds de laatste bubbel in de markt die we gekend hebben in 2000. Ik ben benieuwd wat ermee gebeurt wanneer de economie terug vertraagt?

Donald Trump

Momenteel ben ik een boek aan het lezen over Donald Trump met de titel "There is no such thing as overexposure". Voor diegenen onder u wie de naam niets zegt, Donald Trump is een Amerikaanse vastgoedontwikkelaar (vooral van het exclusievere en dus duurdere soort) die daarbuiten ook een aantal bloeiende nevenactiviteiten heeft in de casinobusiness, restaurants, golfclubs en de media. Hij was de eerste die "The Apprentice" gelanceerd heeft, voor "de Topmanager" in Vlaanderen een succes werd met Rob Heyvaert van Capco. Voor diegenen die er liever de Story op naslaan dan de Trends, Donald Trump is ook een celebrity sinds hij gescheiden is van zijn eerste vrouw, Ivana Trump (een socialite avant la lettre).

Wat me nu opviel op zijn website, www.trump.com , is dat onder de hoofding 'contact' als eerste punt vermeld staat dat sollicitaties naar zus en zo'n adres kunnen gestuurd worden en -o ja- business voorstellen ook via de post of mail moeten. Stel je dat even voor: de man die eigenhandig zijn imperium heeft opgebouwd ter waarde van zo'n slordige 6 miljard dollar (minder volgens Forbes maar who's counting?), zet als allereerste punt op zijn website hoe sollicitanten kunnen reageren. Dus geen personeelsmanager die vermeld wordt, neen, je stuurt meteen je cv naar the man himself (of dat is toch de indruk die je krijgt).

Dat leert me twee dingen:

-Eén: hier is iemand die rekrutering heel serieus neemt

-Twee: hoe geweldig moet het niet zijn om puur op basis van je naam (wat in zijn geval ook zijn merk is geworden) zovel spontane cvs te ontvangen dat je zelfs niet meer de moeite hoeft te nemen om tijd te stoppen in saaie jobbeschrijvingen; de kandidaten stromen toch gewoon toe omdat ze voor de legende willen werken.

Zucht. Wie heeft er nu recruiters nodig? Laten we ons allemaal rebranden.
(en relooken, dat kan ook nooit kwaad ;-)

Het Ultieme Argument

Vandaag was er een interessant artikel op ERE over hoe je kandidaten over de streep kunt trekken wanneer het financiële voorstel van je bedrijf of klant nergens naar lijkt.

Vele recruiters denken dat de strijd al bij voorbaat verloren is wanneer het bedrijf geen x% meer biedt dan de huidige werkgever van hun kandidaat. John Sullivan -zowat de Rambo van rekrutering- bewijst dat niets minder waar is. Lastiger? Zeker. Onmogelijk? Hoegenaamd niet.

Graag wilde ik een punt toevoegen aan zijn artikel. We kennen allemaal managers die het onderste uit de kan willen halen en liefst nog minder zouden willen betalen dan wat de kandidaat vandaag verdient. Om die managers te 'managen' bestaat er een heel eenvoudig argument, tenminste wanneer het gaat om een verkoopsfunctie. Het zorgt ervoor dat ze hun aangeboren gierigheid sneller laten varen en soms zelfs het voorstel verhogen.

Hoe het werkt?

"Mijnheer de klant. Omdat uw tijd kostbaar is, heb ik u mijn drie beste kandidaten toegestuurd. Hieruit heeft u een keuze gemaakt. Wanneer we deze kandidaat verliezen omwille van een onvoldoende aantrekkelijk voorstel, dan zal hij/zij zeer snel een andere opportuniteit aangeboden krijgen (omdat het zo'n uitstekende kandidaat is). Wij hebben echter geen kandidaat meer 'in de schuif' liggen zodat dit betekent dat we de gehele procedure opnieuw moeten starten. Dat kost weer drie maanden. Voor u betekent dat drie maanden potentiële inkomsten (verkoopsderving) die u sowieso misloopt dit jaar. Is dit echt het salarisverschil waard?"

De meeste salesmanagers die in zee gaan met een headhunter lopen al achter op hun cijfer. Zij zijn dan ook zeer gevoelig aan dit argument dat vanuit zakelijk oogpunt steek houdt, en alle emoties uit het gesprek weert.

Probeer het; het werkt.